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SEOコンサルが抱える非効率と属人化問題、その解決方法とは

SEOコンサルが抱える非効率と属人化問題、その解決方法とは

こんにちは。株式会社AViCの増田と申します。
私は現在、SEO支援事業を展開する部門で本部長としてマネジメントを行っています。
これまで広告代理事業、SEO事業を合わせて14年間デジタルマーケティングに携わってきました。

運用型広告やSEOは単純に物を仕入れて売る仕事ではなく、“コンサルティング”業であると考えています。
コンサルティングをする上で必要なデータの抽出から・データ整形・分析・お客様へのアウトプットのためのドキュメント作成等、質の高いサービスを提供するためには膨大な作業時間を要してしまうということが、私がデジタルマーケティングの仕事に携わる初期の頃から感じている課題です。常にその課題に向き合い、いかに効率的に高品質なサービスを提供できるかを考えて事業を推進してきました。

当社が提供するSEOコンサルティングサービスは、お客様へ高品質なアウトプットをすることにこだわっているが故に、上記のような業務が非常に多く、非効率になりがちで、また作業が複雑なため、コンサルタントによって考え方やプロセスがバラバラで属人的になってしまうという事象が起きていました。

今回の記事では、このようなSEOコンサルタントが直面する課題がどういう構造で起こるのかを紐解きつつ、この課題に対して当社が取り組んでいる方法をご紹介していきます。

プロフィール:増田 光恵(ますだ みつえ)
2007年にサイバーエージェントに新卒入社。営業局長、SEMコンサルティング局長、ソーシャルメディア局長を経て、2021年4月に株式会社AViCに参画。現在はSEO領域を担う第2マーケティングDX本部の本部長としてSEO事業を統括している。

SEOコンサルで本当に大事なパートは戦略設計

SEOコンサルタントとは、Googleの検索結果上での顧客とユーザーとのコミュニケーションを円滑にすることによって、顧客のWebサイトへの流入を増やし、集客数や問い合わせ数を増加させるサポートをする職業です。検索エンジンのアルゴリズムを解析し、狙ったキーワードでの検索結果順位を上位にするべく、現状の課題の洗い出しや弱点を克服して上位表示を実現する施策を提案します。

SEO対策としての手段や手法は様々なものがあり、Webサイトやブログ等でもたくさん紹介されていますし、このような手法をパッケージングして提供しているSEOサービス会社も多く存在します。
しかし、手法ありきの“戦略なき戦術”は期待した成果を出せないことが多いでしょう。闇雲に打ち手を実行した結果、費用(工数)対効果が見合わずにSEO対策自体を諦めてしまった、そんな経験をされた方も少なくないと思います。

我々は戦術に落とし込む前の“戦略設計”こそが肝であり、その戦略を踏まえた施策の優先順位付けと、それによりどのくらいの成果が出せるかの見込みを予め出すことまでが重要だと考えています。以下にて詳細に解説します。

戦略を立てる上では、まずどこで(どのキーワードで)戦うのかを探り、決める必要があります。

そもそも、SEO対策の戦略立案を行うには、企業の「経営マター」と「マーケティングマター」の2つの側面から、冷静に見極める必要があると考えます。

経営マターとは、企業の事業自体に関わることです。例えば、不動産会社の場合。不動産“賃貸仲介会社”のA社と、不動産の“ポータルサイト”のB社であれば、B社の方が圧倒的にサイトに掲載されている物件量は多いです。なぜなら事業として“ポータルサイト”という立ち位置をとっているので、事業主側であるA社がB社に物件量で勝てるはずがありません。物件量が重視されるような検索意図を持ったキーワードではA社はB社を抜くことは難しい、ということになります。

こういった事業自体を変えないと対策できない領域を「経営マター」と呼んでいます。この経営マターが変わらない中で物件数が重視される検索意図を持ったキーワードに対策を施しても意味がありません。
それを差し引いた部分がマーケティングマターであり、我々がコンサルティングして戦略から戦術に落とし込むことができる領域です。

例えば、同じ不動産ポータルサイトを運営するB社とC社があり、B社の方が圧倒的にユーザーからの認知が高く指名検索数(会社名・サービス名の検索数)も多いとします。“賃貸”単体語句での検索など、検索意図が読めないキーワードでの検索結果順位において、E-A-T(専門性・権威性・信頼性)を測る指標の一つとして「指名検索」があると考えられますので、C社がB社を抜くことは容易ではありません。

しかし、C社がB社に勝てる場所がどこかにはあるはずです。例えば、「渋谷区エリア」に限れば、C社の方が情報量が多かったり、またB社には「ペット可物件」にフォーカスしたページが無いので、ここでは差別化して勝てるチャンスがありそう……等、この部分がマーケティングマターであり、まずこの領域を明確にした上で対策キーワード候補を洗い出すことが非常に重要です。

上記は一例です。基本的には、お客様の現状調査を競合他社との比較分析と共に行い、キーワード群毎にどのくらい勝てる見込みがあるか、及びキーワードそれぞれの検索ボリュームから勝てた時の成果(流入数・CV数・売上・利益)の伸びしろを推測した上で、対策キーワードの優先順位を決定します。

また、対象キーワードの検索結果で上位に表示されるサイトにて、何の要素が強く順位と相関しているのかを定量的に調査し、乖離要素を明確にします。その上で、打ち手の実現性や必要工数の掛け合わせで重要度を定量化し、施策内容とその優先順位を整理します。
そして、その施策によってどういう時間軸で成果が出るだろうという予測を立てる、という流れになります。

この施策及び成果予測を高い精度でアウトプットし、“根拠あるもの”としてお客様にご理解いただくためには、丁寧に戦略から落とし込むことが大切なのです。

非効率であり、属人的になる理由

但し、これらは簡単な業務ではないが故に、冒頭に記載した通り、非効率性や属人化という課題に直面します。

仮説を立てて多くのデータの中から必要なデータを抽出し、様々な切り口で集計・分析を行い、また別の仮説を確かめにいくために違うデータを抽出して……という戦略の精度を上げるための反復作業が発生します。

最終的に顧客のWebサイトへの施策を具体的にアウトプット(どのようなコンテンツをどういう構成・順序で組んでページを作るべきか等)するには、SEOの知識や分析スキルのみならず、お客様やその業界及びお客様の競合企業のことまで深く把握・理解する必要があります。

このように、アウトプットまでにインプットしなければならない情報量や、分析するデータ量や頻度が非常に多いのがSEOコンサルタントの業務なのです。

また、Googleは定期的に大きなアルゴリズムのアップデートを行っており、常に変化が起きています。この変化に対応し続けなければならないことも、SEOコンサルティングの難易度が高いといわれる一つの要因です。

難易度が高く、非効率で採算が見合わなくなった結果、数々の企業がSEO対策支援事業から撤退していっています。現存する企業も、冒頭に記載したような手法のみの提示や、部分的なコンサルティングに留まったり、戦略提示があっても根拠に乏しく、属人的でコンサルタントに依存した品質のアウトプットになってしまっているのが実態です。

戦略設計をサポートするツール開発という着想

そのような状況下で、当社がどのようにこの課題に対して取り組んでいるのかをご紹介します。

前提として、我々がアウトプットに妥協をするという選択肢はありませんでした。高品質のサービスを、属人化せずにより多くのお客様に提供するために、どうすれば効率化を実現できるのかを考えた結果、自社でツール(システム)を開発する判断に至りました。

「SEO対策ツール」と聞くと、世の中には既にいくつもサービスが存在するので、自社で開発する必要がないのでは?と思われるかもしれません。実は、既存のツールは戦術を実行する際のサポート及び効率化を行うものや、SEO対策のうち部分的なコンサルティングのみに対応しているツールはあれど、当社が最も重要であると考える「SEO対策全体を網羅した戦略設計」のための充実した機能を備えた理想的なツールは存在しないのです。

何度も言いますが、戦略不在の戦術は実施したとしても徒労に終わる可能性が高いのです。

我々はこの「戦略設計」にフォーカスしたツールを開発することで、脱属人化・脱非効率化を図り、さらに高い付加価値を提供するために時間を創出することができています。

当社が開発しているツールでは、

① 分析のための必要な各種データの取得
(対策候補キーワードの抽出、順位データの取得、想定競合流入数・CV数の集計等)
② 各キーワード毎に何の要素が検索結果順位に影響を与えているかの予測
③ その要素を満たした際の勝率(検索順位上昇)予測
④ 検索順位上昇によるビジネスインパクト予測
⑤ 実現するための施策毎のインパクト算出と優先順位付け

などを行うことができます。

業界のトップコンサルタントの思考・アウトプットプロセスを軸に、分析を行うための必要データ・データの処理方法・データからの判定閾値設定等、開発チームで議論しながらシステムに落とし込んだことで、業界最高水準のアウトプットが短時間で行えるようになったと自負しています。
本来マーケティングに必要な分析を手作業で行うと【108時間】掛かる作業が、このツールを活用した場合には、たった【8時間】でトップコンサルタントと同じレベルのアウトプットが可能になりました。

このツールによって、各コンサルタントはより担当するお客様や業界のインプットや、今までにやったことのない新たな施策立案のために時間を使えるようになり、そこから得られたコンサルタントの知識がまたツールに組み込まれて新たな価値となって、広くお客様に提供されていく、このようなサイクルを生み出すことができているのです。

おわりに

SEOコンサルタントとは、お客様のサイトの“お医者さん”のような存在だと思っています。
検索結果順位に影響を及ぼす要素とその構成は非常に複雑であり、現状のサイトのどこがどう悪いのかは“患者”からは見えにくいため、そのような患者に適切な診断と適切な処方箋を提供し、改善するのが我々の役割です。

2000年にGoogle検索が日本語対応して以降、SEO対策は有効なマーケティング手段として
マーケターに広く認知されていますが、20数年の歴史の中で何度か転換期があったため、現在のように“本質的な”コンサルティングが重視されるようになってからは、比較的歴史が浅いのです。

そのため、“名医”と呼べるSEOコンサルタントの数は未だ世の中にも多くは存在せず、需要に対して足りていない状況であり、本質的なコンサルティングサービスを提供できる人材の市場価値が高まっていることを日々実感しています。

コンサルタントは単純な作業に忙殺されるのではなく、新たな価値を生み出す業務により多くの時間を割くことで、自身のスキル、自身の市場価値を上げるべきだと考えています。その環境を当社はツールの開発によって実現できているのです。

「時間を犠牲にして非効率に頑張る」か「品質を犠牲にして妥協する」のか、どちらかを頭を抱えて選択せざるを得ない、そのようなコンサルタント・企業が多く存在する今のSEOという市場に、当社は革新的なメスを入れ、「しっかりとお客様に向き合い、一切妥協をしない」サービスを広く提供していきたいと思っています。

株式会社AViCにご興味を持っていただいた方は、ぜひ下記の記事もご覧ください。事業内容やミッション等について紹介しています。

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